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限速！停單！

這些問題已經(jīng)是車險市場上近兩年的常態(tài)了。也給客戶和一線業(yè)務(wù)員帶來很多的困擾。

全國市場的措施大同小異，松緊不一，有些地方即使承保的是”剩余市場“的垃圾業(yè)務(wù)，超速了也會收到質(zhì)詢。寧可枉殺，不可錯過。

還有已經(jīng)承保的保單因為超速被勒令退保的案例。

其實限速背后是管理者、大公司和中小公司的博弈。

在這當(dāng)中，有些人要的是對上的政績，有些人要的是自己的績效考核，盡管大家都有為了行業(yè)健康發(fā)展的初心，但立場和利益不同，難免會出現(xiàn)把行業(yè)管理作為市場競爭的手段。

博弈的核心陣地就是優(yōu)質(zhì)的私家車保險業(yè)務(wù)。

看某大公司的數(shù)據(jù)就明白了，車險的綜合成本率低于全險種的綜合成本率，也就是非車險的綜合成本率高于車險的綜合成本率。

車險中又有80%以上的私家車業(yè)務(wù)，由此帶來的低成本的駕乘險又拉低了非車險的綜合成本率。

傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)的私家車業(yè)務(wù)對大公司的業(yè)績或者說對大公司領(lǐng)導(dǎo)的績效至關(guān)重要，而他們對當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)管理的話語權(quán)遠高于中小公司。

車險算是忍辱負重了。改革以來進步最大的它愣是被當(dāng)作臟亂差的典型，天天被胖揍，但實際上還是它貢獻了行業(yè)大部分的利潤。

當(dāng)然，這個利潤也確實受益于非常規(guī)的管控措施，但不被注意的也不能被忽視的是當(dāng)下中小公司的車險存在普遍性的困難。

大公司要的是品質(zhì)，在限速的背景下，只要把不好的業(yè)務(wù)置換出去就能實現(xiàn)目標(biāo)，他們現(xiàn)階段是一個追求健康的老年人，不能啥東西都吃。

但小公司還嗷嗷待哺，需要有最基礎(chǔ)的營養(yǎng)，否則不能健康成長。特別對于小公司的基層機構(gòu)來說，很多處在風(fēng)雨飄搖中。

據(jù)了解，很多小公司的中支機構(gòu)和支公司結(jié)構(gòu)就只有幾個工作人員，一年做幾百萬業(yè)務(wù)，隨時會有覆滅的風(fēng)險。

在限速的背景下，外圍的環(huán)境已經(jīng)不允許逆風(fēng)翻盤了。就好像擊鼓傳花游戲一樣，鼓點突然停了，最后一棒的人傻了眼。

據(jù)觀察，很多曾經(jīng)拋棄了私家車業(yè)務(wù)的小公司，近年來閱盡千帆，又回來打算做私家車業(yè)務(wù)了。

然而，市場現(xiàn)在真的是到了以前你對我愛理不理，現(xiàn)在我讓你高攀不起的時候。

而內(nèi)部呢，只要是收縮的戰(zhàn)略，那話語權(quán)最大的一定是管理部門。很多管理部門只會簡單地執(zhí)行上面的指令，對市場也不甚了解，手起刀落，咔咔咔地做起減法來，非常利索。

沒有人去考慮把市場做大，比起減法，加法有決策風(fēng)險，誰愿意做呢？機構(gòu)報一個業(yè)務(wù)需求，上面也沒人敢同意。

再下去，大家都不折騰了，機構(gòu)也學(xué)乖了，也不爭取政策了，一來車險管理緊，很容易吃到罰單，上面不承擔(dān)責(zé)任，自己職業(yè)生涯掛個處罰就會惹來不少麻煩；二來體量受限，一二個大案就爆倉了，辛辛苦苦大半年，一下回到解放前。

我們能看到的是，很多小公司的經(jīng)營思維越來越短視，但做車險業(yè)務(wù)本身就是一個漫長細致的活，要出利潤更加需要一定的經(jīng)營水平。

一些小公司想另辟蹊徑，很容易吃下大公司置換出來的垃圾業(yè)務(wù)，再陷入下一個惡性循環(huán)。

再說回大公司，在限速的背景下，大公司在車險上只需要挑好業(yè)務(wù)，淘汰劣質(zhì)業(yè)務(wù)，做好行業(yè)“協(xié)同發(fā)展”，就可以高枕無憂。

所以，在可見的未來，三大家的業(yè)務(wù)規(guī)模占比不會迅猛提升，但是利潤集中度會更高，利潤的馬太效應(yīng)將越來越明顯。

不用懷疑，當(dāng)前的市場管理措施對于市場穩(wěn)定有重要的作用，大公司的效益經(jīng)營是行業(yè)整體健康發(fā)展的基石，但也對行業(yè)長期健康有負面的作用，比如承保邊界越來越窄，行業(yè)進取心不夠，產(chǎn)品的豐富性不能滿足客戶復(fù)雜多樣的需求等等。

而行業(yè)整體的形勢依然嚴(yán)峻，要滿足社會的期望，踐行保險的人民性，應(yīng)對AI的未來，提升科技含量，做好風(fēng)險減量管理，提供差異化的產(chǎn)品都是刻不容緩的。

應(yīng)市場改革而生的中小公司，遠沒有完成歷史使命。

這就需要小公司既不能簡單抄襲大公司的策略，單純地打價格戰(zhàn)，擾亂市場秩序，也不能為了短期的業(yè)務(wù)考核承接大公司淘汰的業(yè)務(wù)，而是要在定價、渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新上多方發(fā)力，才可能有一線生機。

一切的前提，是總分支之間要達成共識，停止內(nèi)耗。