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小陳最近有點(diǎn)后悔。之前他的業(yè)務(wù)都是車險業(yè)務(wù)，后來公司在倡導(dǎo)向非車轉(zhuǎn)型，他就跟自己做開工廠的表姐開口去做了一筆雇主責(zé)任險，保費(fèi)一萬多。

雖然是非車有了突破了，但是他的展業(yè)經(jīng)驗還是和車險的一樣，就是把自己績效大部分給了客戶，俗稱“反傭“。

可是沒幾個月，他就后悔了?？蛻舨⒉粫驗樗麤]賺什么錢而減少工作量，比如人員批改，幾乎每周有二到三次要處理，有時還特別急，因為萬一批改不及時，發(fā)生損失將沒辦法彌補(bǔ)。這樣就牽扯他大量的精力，畢竟從名單到用印到核保需要較長的時間。

他突然有種”啞巴吃黃蓮“的痛苦，其實是他自己主動跟表姐說自己缺點(diǎn)業(yè)務(wù)，讓她幫個忙，然后把自己的績效什么的全打給對方了，現(xiàn)在可不能說有事情不做呀。此外，那邊還經(jīng)常有一些理賠上的服務(wù)，都需要花費(fèi)他很多的精力。

這種吊詭就在于，沒賺錢的單子雖然是在服務(wù)了，可是心里總會覺得不是很樂意，所以對于自己的技能上沒有多少的提高。有時他會醒悟到自己的展業(yè)思路要改一改了，不然真的是要離開這個行業(yè)了。

至于為什么養(yǎng)成反傭的習(xí)慣，小陳還的自我剖析還是比較深刻的，首先反傭是違反保險法的，其次車險的反傭濫觴有著主客觀的多種因素：

客觀上來講，從車險電銷產(chǎn)品開始，線上線下兩個價格，或者直達(dá)車主的優(yōu)惠給反傭提供了機(jī)會。但是最根本的原因在于保險公司低賠付高費(fèi)用的成本結(jié)構(gòu)造成的；

主觀上來講，是長期積累的銷售陋習(xí)束縛了自己的成長空間：

一是利用反傭打價格戰(zhàn)，可以快速地成交，并且可以留下盡量多的客戶，盡管大部分客戶都是沒有深度交流的；

二是對自己的服務(wù)能力上信心不夠，或者對自己的職業(yè)認(rèn)可程度不高，比如以前多收一點(diǎn)傭金就會覺得自己太黑了，因為覺得自己也沒有提供什么服務(wù)。骨子里是對自己職業(yè)的不認(rèn)可，甚至是對自己的不尊重；

三是危機(jī)意識不強(qiáng)，主動轉(zhuǎn)型非車的意愿不強(qiáng)，公司常培訓(xùn)非車產(chǎn)品，但自己的主動拓展意識較差，甚至條款都懶得去看一下；

四是自我學(xué)習(xí)的動力不夠，沒有提升自己的專業(yè)的競爭力。在車險能賺錢的日子里，感覺只要”薄利多銷“，就會有源源不斷的業(yè)務(wù)過來，與其去挖掘非車客戶，不如經(jīng)營好車險；

…

這種剖析不是小陳一時的醍醐灌頂，而是車險綜合改革以來的他自己的工作實踐帶來的危機(jī)感：

一是單均傭金大幅下降給收入帶來的沖擊，車險改革后他們當(dāng)?shù)氐钠骄ＹM(fèi)和傭金比例均大幅下降，有時一個單子就幾十元傭金，如果再拿來反傭，未來銷售可能沒有利潤；

二是差異化市場競爭的環(huán)境下，只能篩選客戶，目前的市場只能篩選出認(rèn)可自己服務(wù)和公司品牌的客戶，不能像改革前一樣一味比價，便宜來的客戶也將因便宜而去，所以要引導(dǎo)客戶關(guān)注保險和服務(wù)的附加值，并且集中自己的精力服務(wù)好這些用戶，再進(jìn)行非車或個人產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化；

三是一個最現(xiàn)實的問題是如果一直延續(xù)著反傭的策略，讓自己在市場上沒有競爭力，因為沒有體現(xiàn)自己的核心價值，比如服務(wù)，比如設(shè)計非車方案的專業(yè)度。這樣的人在市場上的替代性很高，換句話講，這類業(yè)務(wù)員的上升空間幾近于無，必須做出改變。

如果讓他復(fù)盤下他的第一單非車業(yè)務(wù)，他覺得應(yīng)該這樣是更科學(xué)的：

一是跑去工廠實地看下人員崗位職責(zé)和工藝流程等等，以及歷史承保情況和出險情況，也就是通常說的風(fēng)控；

二是向核保人員提供比如各類崗位人員的保額、免賠、費(fèi)率等等，有針對性地設(shè)計方案；

三是承保后及時回訪，了解下企業(yè)的其他保險需求和經(jīng)營風(fēng)險點(diǎn)。之后定期回訪，提醒注意一些安全事項，或者提供安全防護(hù)用品等等；

四以點(diǎn)帶面，及時總結(jié)該類企業(yè)的承保經(jīng)驗，拓展同行業(yè)的單位客戶；

五是積累數(shù)據(jù)，在續(xù)保時爭取降低費(fèi)率，為客戶降低保險成本等等。

以上就是感受到反傭這個惡習(xí)給業(yè)務(wù)員職業(yè)生命帶來威脅的小陳的一些反省和改變。

有幸遇上了這樣的時代，一定要配得上這樣的時代，沒有好東西是單獨(dú)來的，當(dāng)時代帶給我們前所未有的成長機(jī)遇時，也意味著你會承受更加痛苦的破繭成蝶，這將是一場漫長的大浪淘沙，那些無法在與自己死磕中拼命成人，都會在時代的湍流中漸漸湮沒無聞。