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中午去外面餐館吃飯，我后面的那張桌子，居然是一位保險(xiǎn)同業(yè)和客戶在談單。神奇吧，他們居然選在吃飯的地方聊保險(xiǎn)。

于是整頓飯我都吃得很小心，把耳朵伸老長，偷聽他倆聊天。同業(yè)要給對(duì)面推銷一款重疾險(xiǎn)，我認(rèn)真聽了一會(huì)，就知道這單能成的概率很低。

因?yàn)閮扇怂悴簧鲜墙涣?，更像是同業(yè)在滔滔不絕的推銷?？蛻裘黠@不太感興趣的樣子，反饋也很少。而且同業(yè)翻來覆去都在聊保險(xiǎn)責(zé)任，怎么賠啦，賠多少比例，換算成多少保額啦。

說實(shí)話，我都替客戶著急：你聊的這些東西，和我有什么關(guān)系？不出所料，客戶吃完起身結(jié)賬，對(duì)同業(yè)說：這事我想再考慮考慮，這頓我請(qǐng)你。

溝通保險(xiǎn)是有決竅的，不是你在職場課堂學(xué)了什么，就原搬不動(dòng)的講給客戶聽。今天我們來聊聊，給客戶講產(chǎn)品都有哪些訣竅。

你得提煉產(chǎn)品獨(dú)有的「亮點(diǎn)」

什么叫亮點(diǎn)？你可以理解為「你家產(chǎn)品獨(dú)有、能讓人眼前一亮」的點(diǎn)。前幾年網(wǎng)上有款產(chǎn)品，兩年不出險(xiǎn)保額翻一倍，買50萬保額第三年變100萬，這叫亮點(diǎn)。

別家公司還在賣單次賠付重疾，你家公司重疾能賠三次；別家輕癥能賠3次，你家輕癥能賠6次；這些與眾不同的核心優(yōu)勢，就是產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

當(dāng)然，亮點(diǎn)不見得就一定比別家產(chǎn)品好，還是看你如何提煉。能用最簡短的話，吸引客戶感興趣（就像是勾子），才能讓交談持續(xù)下去。

案例中的同業(yè)，就沒有找到產(chǎn)品亮點(diǎn)來吸引客戶，導(dǎo)致接下來的講解平平無奇，絲毫吸引不到客戶的興趣，讓這場溝通變得無效。

你的銷售要找準(zhǔn)「賣點(diǎn)」

什么叫賣點(diǎn)？你要給出一個(gè)能打動(dòng)我的理由，告訴我「為什么要買它、你的產(chǎn)品能幫我解決什么問題」。賣點(diǎn)的提取有些困難，因?yàn)槟阋珳?zhǔn)挖掘到客戶購買產(chǎn)品背后的需求。

比如一位媽媽想拿孩子壓歲錢買理財(cái)險(xiǎn)，可能其動(dòng)機(jī)根本不是為了更高的收益、鎖定利率，只是想用這種方式，讓孩子逐漸養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。

或者丈夫給妻子買重疾險(xiǎn)，你夸他眼光好，這款產(chǎn)品很多人買，他會(huì)反感。如果能當(dāng)著他愛人的面，說只有深愛對(duì)方的人，才會(huì)給對(duì)方買保險(xiǎn)，他就很高興。他是用保險(xiǎn)討愛人歡心。

案例中的同業(yè)給客戶的講解，根本就沒有賣點(diǎn)，客戶覺得他講的那些和自己無關(guān)。所以不要只聊自家產(chǎn)品有多好，要建立和客戶的相關(guān)性。

你的講解要擊中客戶「痛點(diǎn)」

什么叫痛點(diǎn)？就是「每次想到心就會(huì)痛，就會(huì)覺得難受」的點(diǎn)。它是客戶真實(shí)的擔(dān)憂和困擾。痛點(diǎn)是客戶扎在心尖的一根刺，希望用你的產(chǎn)品把刺拔出來。

客戶同事得了大病，她親眼見同事為了治病，把車房都賣了，通過網(wǎng)絡(luò)籌款、借錢借貸的方式治病，這是她規(guī)劃保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。所以客戶的擔(dān)憂你得知道。

痛點(diǎn)需要確定性來解決，你要給客戶做出承諾。比如你給她設(shè)計(jì)了重疾+中高端醫(yī)療+帶墊付功能的就醫(yī)綠通服務(wù)，拿出你的理賠案例來寬慰客戶的心，治療費(fèi)用、康復(fù)以及收入損失都不用擔(dān)心，這套方案就能解決！

客戶的痛點(diǎn)可不是憑空出現(xiàn)的，你得讓客戶多講話，才能找到痛點(diǎn)的影子。案例中的同業(yè)就犯了錯(cuò)，他只顧著自己講的爽，根本沒給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)，能發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)才怪。

你要附加滿足客戶的「爽點(diǎn)」

什么叫爽點(diǎn)？就是「沒有也不虧，但有了會(huì)覺得賺到了、更爽」的點(diǎn)。嚴(yán)格來說，保險(xiǎn)之外所提供的各種超出期望值的附加值服務(wù)都屬于爽點(diǎn)。

保險(xiǎn)不僅僅是關(guān)鍵時(shí)刻的經(jīng)濟(jì)援助，它也可以在基本保障之外，起到讓客戶感到愉悅，或情感上滿足的功能。

保險(xiǎn)能帶來的爽點(diǎn)分為多種，有尊貴型（指定專家/Vip病房）、占便宜型（免費(fèi)代駕/全年體檢）、便利型（快拍閃賠/出院直付）、情感型（旺家老婆/睿智寶媽）、期望型（買了商業(yè)保險(xiǎn)退休工資比領(lǐng)導(dǎo)都高）等...

餐飲的同業(yè)談保險(xiǎn)的過程，壓根沒給客戶提供爽點(diǎn)，連那頓飯錢都是客戶結(jié)的賬。所以這單沒談下來，我是一點(diǎn)都不意外的。

當(dāng)然了，保險(xiǎn)銷售想要取得好的結(jié)果，除了要理清上面提到的「四個(gè)點(diǎn)」，還要在「適用人群」和「應(yīng)用場景」上花點(diǎn)功夫。

就以增額終身壽來舉例，它其實(shí)有好多個(gè)適用人群。如果你能將產(chǎn)品細(xì)分出幾類適用人群出來，就能對(duì)這類群體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

比如企業(yè)主做債務(wù)隔離，有錢人做財(cái)富傳承、雞娃家長鎖定教育金、中產(chǎn)家庭實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健理財(cái)；再婚家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)富的定向分配等等。

至于應(yīng)用場景，泰康一直在這方面做的是最好的。我們對(duì)于未來的養(yǎng)老生活是缺失具體想象的，而泰康在全國建了好多高端養(yǎng)老社區(qū)，就用場景化的方式給你描繪未來養(yǎng)老應(yīng)該是什么樣子。

保險(xiǎn)是個(gè)銷售行業(yè)，不是教育行業(yè)。所以保險(xiǎn)的講解與銷售，不能自嗨，還是要從多個(gè)角度進(jìn)行內(nèi)容的優(yōu)化和表達(dá)的精進(jìn)，這樣才有助于我們在展業(yè)中拿到想要的收獲。你覺得呢？