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保契銳評(píng)

近日，MDRT公布年度數(shù)據(jù)，2023年中國會(huì)員人數(shù)再創(chuàng)新高，達(dá)14601人。

回溯過去五年，從2019年至2023年，中國會(huì)員人數(shù)分別為：16793、8588、11838、13622和14601，一如行業(yè)發(fā)展之艱難，MDRT亦增長乏力。

也許正是看到了這個(gè)問題，2020年下半年，MDRT在上海開設(shè)辦事處，在接受媒體采訪時(shí)，其負(fù)責(zé)人稱，這一舉措旨在“加強(qiáng)對(duì)中國會(huì)員一直以來的支持，推動(dòng)中國金融服務(wù)業(yè)的持續(xù)增長?！?

情懷的背后是生意

根據(jù)MDRT官網(wǎng)，MDRT分三個(gè)等級(jí)，MDRT（會(huì)員）會(huì)費(fèi)550 美元、COT（內(nèi)閣會(huì)員）會(huì)費(fèi)600 美元、TOT（頂尖會(huì)員）會(huì)費(fèi)1100 美元。

2023年一年MDRT僅中國大陸地區(qū)就有800余萬美元的收入，根據(jù)繳費(fèi)當(dāng)月的匯率計(jì)算，折合人民幣近6000萬元。2023年，行業(yè)內(nèi)年度利潤能到這個(gè)數(shù)字的并不多。

而與此同時(shí)，為之付費(fèi)的主體亦值得關(guān)注：

榜單前100中，外資壽險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)系絕對(duì)主力，國內(nèi)壽險(xiǎn)頭部公司則接續(xù)缺席。更有意思的是，在MDRT百強(qiáng)榜單中，僅有10家公司來自美國、墨西哥和加拿大市場，其余90家全部為亞太保險(xiǎn)市場主體。更確切地說，除中日韓等相對(duì)發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場外，絕大部分亞太市場主體來自印度、泰國、越南及馬來西亞等國家。

換言之，除有深厚MDRT文化的頭部外資公司外，不僅國內(nèi)的頭部公司正在加速去MDRT化，保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場的保險(xiǎn)公司亦已在加速去MDRT。

為什么要去MDRT

身在局外，對(duì)于全球保險(xiǎn)市場無法真實(shí)還原，僅就國內(nèi)壽險(xiǎn)市場而言，在壽險(xiǎn)代理人全面精英化轉(zhuǎn)型的今天，MDRT或已不再具備榮耀的基礎(chǔ)。

其一，作為全球范圍內(nèi)最具歷史深度和知名度的榮譽(yù)體系，在行業(yè)發(fā)展初期，其對(duì)代理人個(gè)人形象塑造、全球交流等有著強(qiáng)勢的賦能作用。

隨著行業(yè)的快速發(fā)展，以及前期代理人快進(jìn)快出的增員展業(yè)模式的普及，國內(nèi)從事過或家屬從事過保險(xiǎn)代理人的人數(shù)激增，其賦予的形象價(jià)值效益逐漸遞減。

與此同時(shí)，隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，社會(huì)公眾尤其是高凈值人群對(duì)于代理人逐漸建立起更清晰明確的、個(gè)人維度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。真正的高績優(yōu)代理人亦逐漸不再重視此類榮譽(yù)，畢竟以交流見長的MDRT，隨著批量會(huì)員的涌入，其在國內(nèi)的價(jià)值已難有體現(xiàn)，年度會(huì)員大會(huì)或?qū)ｎ}會(huì)議時(shí)的拍照留念才是標(biāo)配，真正對(duì)展業(yè)可起到效果的交流和互動(dòng)卻鮮有提及。

其二，國內(nèi)壽險(xiǎn)已建立起自己獨(dú)特的價(jià)值體系。比如，近年來友邦建立起自己的“卓越營銷員計(jì)劃”、平安打造了體系內(nèi)的MVP、泰康則已持續(xù)深耕HWP并已卓有成效，獲得了越來越多的社會(huì)認(rèn)可。從頭部公司看，基于其自身發(fā)展規(guī)劃，很大程度上已不再需要MDRT的加持。

其三，把錢花在刀刃上。在成本壓降的大環(huán)境下，MDRT的會(huì)費(fèi)原本多由公司統(tǒng)一繳納，但近幾年來情況卻有了明顯變化，從鼓勵(lì)個(gè)人繳納會(huì)費(fèi)公司以獎(jiǎng)勵(lì)方式返還，到今天完全由個(gè)人支付，公司不再付費(fèi)亦不再給予政策激勵(lì)。

當(dāng)國內(nèi)呈現(xiàn)去MDRT傾向時(shí)，正是國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)逐步建立起行業(yè)自信的時(shí)間。