華夏時(shí)報(bào)（www.chinatimes.net.cn）記者 吳敏 見(jiàn)習(xí)記者 李明會(huì) 北京報(bào)道

　　2020年底，在某知名財(cái)經(jīng)媒體從業(yè)十多年后，陳妍妍也轉(zhuǎn)型做了保險(xiǎn)。但和其他轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)的人不同的是，她服務(wù)的客戶(hù)有些神秘，有的是資產(chǎn)在億元以上的高凈值人群。

　　彼時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，短短幾十年成就了一個(gè)超級(jí)經(jīng)濟(jì)體，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)財(cái)富神話(huà)。新經(jīng)濟(jì)IPO更是掀起一波創(chuàng)富狂潮，股權(quán)增值效應(yīng)助推新富人群崛起。

　　根據(jù)《福布斯》數(shù)據(jù)，截至2021年，中國(guó)10億美元凈值財(cái)富人士達(dá)到745人，首次超越美國(guó)。

　　大批的超級(jí)富豪和大量的可投資產(chǎn)，以及當(dāng)下中國(guó)創(chuàng)一代們大規(guī)模的家族財(cái)富傳承，使得家族辦公室如雨后春筍般在華夏大地生根發(fā)芽。

　　陳妍妍就是在其迅猛發(fā)展之時(shí)，入職了國(guó)內(nèi)一家頭部家族辦公室。

　　“作為一種專(zhuān)業(yè)化、機(jī)構(gòu)化的私人財(cái)富管理模式，家族辦公室定位于對(duì)家族的重大戰(zhàn)略事項(xiàng)進(jìn)行管理與治理。這意味著，我們不僅需要滿(mǎn)足客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求，還需要參與到客戶(hù)的家族治理、風(fēng)險(xiǎn)管理、公益慈善，甚至是下一代教育等方面。保險(xiǎn)只是我們幫助客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)的一種手段?！标愬缡钦f(shuō)。

　　“線上+線下”的展業(yè)方式

　　雖然現(xiàn)在白天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但陳妍妍依然保持著一定的微信直播頻率，這也是她自入行以來(lái)養(yǎng)成的習(xí)慣。

　　剛?cè)胄袝r(shí)，和大多數(shù)人一樣，陳妍妍也是從自己的朋友圈入手?！氨ｋU(xiǎn)前期還是需要一種熟人之間的信任。尤其是對(duì)我這樣的新人來(lái)說(shuō)，可能更適合從朋友圈去發(fā)酵?！?/p>

　　那時(shí)候，直播正在風(fēng)口上。為了更好地發(fā)揮朋友圈的影響力，媒體出身的她也在微信視頻號(hào)上搞起了直播，“剛?cè)胄械念^半年，正是我密集開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，幾乎每天都在直播，一直播基本上是一兩個(gè)小時(shí)?！?/p>

　　不僅如此，媒體人出身的她，充分利用個(gè)人IP打造的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立了自己在財(cái)富管理版塊的人設(shè)“財(cái)米有妍”，她說(shuō)，“其實(shí)越是高凈值的人群越簡(jiǎn)單，無(wú)論身價(jià)多少，生活也不過(guò)是‘柴米油鹽’”。

　　彼時(shí)，直播帶貨已經(jīng)火爆“出圈”，保險(xiǎn)代理人擁抱線上化展業(yè)也是大勢(shì)所趨。當(dāng)時(shí)，不少險(xiǎn)企高管更是親自下場(chǎng)試水，在引來(lái)百萬(wàn)流量的同時(shí)，轉(zhuǎn)化的保費(fèi)規(guī)模也非常可觀，有的一場(chǎng)直播預(yù)估銷(xiāo)售保費(fèi)甚至超過(guò)了4億元。

　　不過(guò)，和其他保險(xiǎn)代理人不一樣的是，陳妍妍在直播時(shí)不賣(mài)產(chǎn)品，她更側(cè)重對(duì)保險(xiǎn)理念的分享。她說(shuō)：“在分享的時(shí)候，我會(huì)把張磊的《價(jià)值》這本書(shū)拿出來(lái)。我覺(jué)得，做這份工作要突出自己的價(jià)值感。因?yàn)槲也皇琴u(mài)一個(gè)什么東西，我其實(shí)是在輸出我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)能力、輸送一種‘長(zhǎng)期陪伴’的理念。我認(rèn)為，我提供的是我的價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值會(huì)陪伴客戶(hù)十年甚至二十年，甚至一輩子，甚至客戶(hù)的下一代都會(huì)跟著我?！?/p>

　　除了每日的線上直播，陳妍妍的線下展業(yè)活動(dòng)也沒(méi)斷。“當(dāng)時(shí)就做一些紅酒、插花等客戶(hù)比較感興趣的活動(dòng)，基本上每個(gè)月會(huì)有一兩場(chǎng)?！?陳妍妍說(shuō)。

　　無(wú)論是通過(guò)線上直播，還是線下活動(dòng)展業(yè)，陳妍妍認(rèn)為，銷(xiāo)售也需要分階段的。

　　第一年，她以這種“線上+線下”結(jié)合的方式密集地打了一圈后，基本上找到了自己的節(jié)奏。到了從業(yè)第二年，她尋找意向客戶(hù)的方式也變得更多元化了，“除了自己搞活動(dòng)，我也會(huì)去蹭別人的活動(dòng)來(lái)鏈接新的朋友，也會(huì)和其他渠道開(kāi)展合作，彼此之間相互介紹客戶(hù)?！?/p>

　　被“挑選”的神秘客戶(hù)

　　頂級(jí)富豪的生活，總是會(huì)激發(fā)大眾獵奇的心理，這也在一定程度上導(dǎo)致大多數(shù)富豪偏愛(ài)低調(diào)行事，在家族辦公室這件事上更是注意對(duì)隱私的保護(hù)。

　　作為阿里創(chuàng)辦人馬云和蔡崇信的私人保險(xiǎn)柜，藍(lán)池資本（Blue Pool Capital）的官網(wǎng)頁(yè)面極為簡(jiǎn)潔，除了地址和電話(huà)，只有一副醒目的藍(lán)色海報(bào)，畫(huà)面內(nèi)容也非常簡(jiǎn)單，只有一條小船揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。雖然坐落在香港繁華的核心商業(yè)區(qū)銅鑼灣，但據(jù)媒體報(bào)道，藍(lán)池資本門(mén)外連個(gè)公司招牌都沒(méi)有。

　　面對(duì)如此“神秘”的客戶(hù)群體，像陳妍妍這樣的家族辦公室合伙人是怎樣找到目標(biāo)客戶(hù)的呢？

　　“當(dāng)時(shí)我的朋友圈能有兩萬(wàn)多人，但這也不能搞批量化的服務(wù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)我肯定忙不過(guò)來(lái)。并且，真正服務(wù)一些超高凈值家庭的話(huà)，我可能一年只夠服務(wù)十個(gè)，如果單憑我一個(gè)人的精力，十個(gè)家庭都有點(diǎn)多了。所以，我也對(duì)客戶(hù)做了一些篩選?！?/p>

　　“入行第一年，通過(guò)密集的一輪‘轟炸’，合適的客戶(hù)基本上也篩選出來(lái)了?！标愬寡裕灿龅竭^(guò)不少挫折，甚至被人“拉黑”。

　　“這也很正常，談客戶(hù)也需要雙向奔赴嘛，就和談戀愛(ài)是一樣的。同時(shí)，我和一般人不一樣的是，我不會(huì)因此而氣餒，這反而讓我看到了希望，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)大有空間，大家對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還有待更多有責(zé)任感、使命感的人去傳播、普及，讓老百姓真正理解保險(xiǎn)的價(jià)值。” 對(duì)于轉(zhuǎn)型“服務(wù)行業(yè)”，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)頂尖院校的陳妍妍有著自己的理解。

　　近些年來(lái)，中國(guó)富豪也有年輕化的趨勢(shì)。根據(jù)招商銀行發(fā)布的《2021私人財(cái)富報(bào)告》，40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%。

　　其中，打工致富的越來(lái)越多。得益于新經(jīng)濟(jì)IPO成就的創(chuàng)富潮，高凈值人群中董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專(zhuān)業(yè)人士的群體規(guī)模持續(xù)上升，占全部高凈值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，規(guī)模首次超越創(chuàng)富一代企業(yè)家群體。

　　這也和陳妍妍服務(wù)的客戶(hù)群體有些相似?！拔覀兎?wù)的客戶(hù)要么在創(chuàng)業(yè)，要么公司已經(jīng)上市，年齡普遍不大，基本上在40歲左右。這也和我本身的年齡有關(guān)，一個(gè)銷(xiāo)售最容易鏈接的人群，差不多在往上數(shù)5-10歲、往下數(shù)5-10歲這個(gè)區(qū)間。還是要能玩到一起，如果年齡差別太大，除非是忘年交，否則很難聊到一塊兒。”

　　除了新錢(qián)（來(lái)自英文的New Money，區(qū)別于富了三代以上的老錢(qián)家族，新錢(qián)是通過(guò)自我?jiàn)^斗而發(fā)財(cái)?shù)模岸鷤鞒小币步o了家族辦公室更多的想象空間。今年4月，胡潤(rùn)研究院發(fā)布的相關(guān)報(bào)告預(yù)計(jì)，18萬(wàn)億元財(cái)富將在10年內(nèi)傳承給下一代，49萬(wàn)億元財(cái)富將在20年內(nèi)傳承給下一代，92萬(wàn)億元財(cái)富將在30年內(nèi)傳承給下一代。

　　與此同時(shí)，富人的財(cái)富傳承意識(shí)也在快速覺(jué)醒。根據(jù)招商銀行發(fā)布的《2021私人財(cái)富報(bào)告》，2019年，53%的受訪高凈值人群已經(jīng)在準(zhǔn)備或已開(kāi)始進(jìn)行財(cái)富傳承的相關(guān)安排，2021年這一比例升至65%。

　　成交不止于信任，更在于深度信任

　　但是，要成功拿下富豪的信任并不簡(jiǎn)單，也并非一日之功。

　　“對(duì)于中產(chǎn)家庭客戶(hù)，可能一年能發(fā)展三十多個(gè)，但對(duì)于超高凈值的家庭，可能需要三年的時(shí)間才能積累到十個(gè)。”陳妍妍坦言，真正的成交取決于深度的信任，對(duì)于處于剛起步階段的家族辦公室來(lái)說(shuō)，第一年可能就是在做鋪墊，比如專(zhuān)業(yè)提升，渠道磨合等等。

　　此前，也有家族辦公室創(chuàng)始人對(duì)媒體表達(dá)過(guò)同樣的想法，“家族辦公室行業(yè)最大的難題就是獲取信任。一是信任人和機(jī)構(gòu)的道德品質(zhì)，二是信任解決問(wèn)題的能力，這兩個(gè)都是極其難做到的?！?/p>

　　或許和投資一樣，家族辦公室合伙人也需要是長(zhǎng)期主義者。陳妍妍表示：“我其實(shí)更多的是看重服務(wù)超高凈值人群所產(chǎn)生的價(jià)值，對(duì)于這里面能產(chǎn)生多少收益，發(fā)自?xún)?nèi)心來(lái)說(shuō)，我不是特別看重。我覺(jué)得這個(gè)事情需要大愛(ài)，只要自己能堅(jiān)持，它可以干一輩子，甚至能傳承給下一代?！?/p>

　　她也在與客戶(hù)的深度鏈接中體會(huì)到了這種價(jià)值感，“當(dāng)我們真正服務(wù)好了客戶(hù)以后，客戶(hù)會(huì)非常感激你，也會(huì)更信任你，以后遇到任何事情都會(huì)來(lái)找你。除了財(cái)富層面，我們?cè)诮】倒芾?、子女教育等方面都?huì)有溝通，這和我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候所建立的客戶(hù)關(guān)系是完全不一樣的?！?/p>

　　來(lái)源：華夏時(shí)報(bào)

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責(zé)任編輯：王婉瑩