【編按】在創(chuàng)造了合適的銷售面談環(huán)境的情況下，面對客戶，咱們可以采用短時(shí)間內(nèi)精煉提問的方式，協(xié)助客戶縷清一條是否需要購買保險(xiǎn)的邏輯路徑。以下是眾多銷售精英實(shí)踐后提煉出來的提問推進(jìn)邏輯，供參考使用。
有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：
一是銷售伙伴跟客戶之間并不需要特別熟識；
二是在客戶不反感銷售伙伴的前提下，越是在開始階段不認(rèn)可保險(xiǎn)，越可以采用這種提問推進(jìn)方式，原因在于客戶在提問回答后，最終會(huì)形成“用自己的矛戳自己的盾”的小尷尬局面；
三是如果出現(xiàn)這樣的局面，銷售伙伴需要及時(shí)誠懇化解?？蛻裟軌蝽槃荻拢瑥亩鴮?shí)現(xiàn)保單銷售。
伙伴：人有一天會(huì)不會(huì)老？
客戶：會(huì)呀！
伙伴：老的結(jié)果是什么？
客戶：死。
伙伴：死之前一般會(huì)不會(huì)生?。?/span>
客戶：人吃五谷雜糧才能不生病呢?
伙伴：生病要不要去醫(yī)院？
客戶：不上醫(yī)院誰給治啊。
伙伴：去醫(yī)院一般要不要花錢？
客戶：不花錢怎么可能呢。
伙伴：花自己錢一般會(huì)不心疼？
客戶：不心疼那是傻子。
伙伴：假如花了十萬您出一萬，我們幫你報(bào)銷九萬好不好？
客戶：哪有那么好的事兒？
伙伴：有！要不要？
客戶：有當(dāng)然要。
伙伴：人這一生啊，不一定會(huì)發(fā)生意外，你說對不對呀？
客戶：是這樣的。
伙伴：只要各方面保持得好，也不一定會(huì)得上重大疾病。對不對？
客戶：沒錯(cuò)。
伙伴：但人最終一定會(huì)變老。這沒錯(cuò)吧？
客戶：嗯
伙伴：老了不一定賺錢，但一定得花錢。是不是？
客戶：是啊，可能還不一定少花。
伙伴：對的。然后，一般情況下，還不知道要花多久，也不知道要花多少。對吧？
客戶：對呀。
伙伴：這個(gè)時(shí)候，就有可能出現(xiàn)錢不夠花的情況。您覺得這種可能性存不存在？
客戶：會(huì)存在的。
伙伴：所以養(yǎng)老是每個(gè)人必然面臨的風(fēng)險(xiǎn)，對吧？
客戶：這么一分析，好像是的。
伙伴：養(yǎng)老金是越早準(zhǔn)備越充分，您知道我們需要準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金嗎？
客戶：真沒有仔細(xì)考慮過。估摸著將就了差不多。
伙伴：其實(shí)啊，除了我們賣保險(xiǎn)的幾乎沒有人去算到底需要多少養(yǎng)老金，這話題需要我們自己專業(yè)去計(jì)算。您看我協(xié)助您一起測算一下？
客戶：現(xiàn)在？
伙伴：擇日不如撞日。十多分鐘就行。
客戶：好吧。返回搜狐，查看更多